江南农商银行立足本土农商行地缘、客缘独特优势，精准补位大型银行服务薄弱的乡镇小微市场，2024年专门组建小微贷款事业部，着力打造“江南小微 无微不至”特色品牌，探索出一条区别于传统小微金融模式的发展新路。截至6月末，事业部累计为各类小微经营主体投放融资超40亿元，服务小微经营客户近3500户，持续延伸普惠金融服务触角。

一、从“派驻式”到“直辖式”，寻求体制突破

创立初期，该行采用“农村包围城市”发展思路，以常武区域为核心向外辐射，分片区派驻专营团队驻点基层网点，深度挖掘城乡接合部小微经营主体融资需求。截至6月末，已建成23支小微专营服务团队。

2026年4月，该行再出新举措，创新落地小微专营支行运营模式，由小微贷款事业部直接管理8家二级支行，基本实现常州市行政区域全覆盖，组成小微金融“百人团”先锋队，将总行成功经验直接向基层迁移赋能，试点效果明显。截至6月末，专营支行贷款日均规模增幅达26.4%，营业收入较去年同期增幅达8.8%，实现了从外部督导到直辖管理、从零星派驻到成建制布局的双重突破。

二、从“产品推销”到“嵌入产业”，加快服务转型

传统小微模式依赖标准化产品、抵押担保，对“缺报表、缺抵押”的小微主体服务乏力。该行将金融服务深度嵌入地方产业场景，立足常州“智造名城”深厚制造业根基，将制造业小微主体作为核心服务方向，聚焦新能源、高端装备、专精特新等实体制造领域深耕发力，制造类客户占比突出，目前已支持该类别小微客户融资超17亿元。同时，针对渔业、餐饮、汽车零部件等特色行业定制场景化方案，在渔业领域创新“船网工具指标价值核算+船舶抵押+担保强化”机制破解渔民融资难题，服务客户超100户，在餐饮行业凭“流水核额+信用放款”将贷款时效压缩至2个工作日，以场景化风控替代传统抵押依赖，以产业链特征为抓手形成差异化服务特色。

三、从“单一经营”到“公私联动”，打造协同格局

区别于传统小微模式，该行努力打造个人小微、公司小微双线并行的专属服务特色，一手抓个人经营性贷款扩面增量，一手抓公司类小微客户链式开发。

依托常州完整产业链布局供应链金融，围绕核心企业打通上下游授信链条，以核心企业为圆心向链属小微主体延伸金融服务半径。截至6月末，小微条线已完成65户核心企业评议，为超1800户链属企业提供主动授信，预授信总额超18亿元，年内贷款落地85户，用信近2.5亿元；联动产业园区、行业协会、商圈圈层批量拓客，持续扩充客户基本盘；同时，建立公私分层差异化风控标准，运用产业链交易流水、产业圈层经营信息交叉核验，实现批量拓客与精准风险管控双向平衡。

四、从“师带徒”到“可复制”，力争产能突破

传统小微模式依赖少数业务骨干的个人经验，新人培养周期长、成才率低。该行打破“师带徒”模式，建立覆盖全职业周期的分层培养体系，新员工通过“新羽计划”30天即可独立完成贷前调查，上岗效率提升40%；成熟客户经理通过“王牌讲堂”“案例研讨会”实现经验共享。该行还创新实施“业务导师+营销导师”双轨带教，完成部门超200名新客户经理的培养工作。

同时，上述培养体系已从小微事业部内部，向全行零售条线辐射延伸。2026年，该行推广小微条线人才培养经验，将“新羽计划”培训模块、双轨带教机制复制至零售客户经理队伍，推动更多一线营销人员提高“懂产业、会调查、能放贷”专业能力和水平。

五、从“大海捞针”到“精准导航”，推进效率改革

传统小微走访靠扫街、陌拜，成本高、效率低。该行小微贷事业部推行“名单制”管理，基于AI模型每周生成高潜力客户营销名单，按片区、按行业点对点推送至对应团队和客户经理，通过总行定向派单、团队精准承接，改变营销陌拜的粗放状态；同步接入行内“金桥寻客”“金桥访客”两大AI工具，为客户建立360度画像，自动生成拜访攻略，营销模式进一步从粗放走向精准的数字化重构。2026年上半年，共计完成电话营销超17万户、实地上门走访超8万户。（陈 敏）