今年以来，江阴农商银行深入贯彻落实江苏农商联合银行有关“做小做散”的工作要求，始终坚守服务“三农”、扎根小微的市场定位，在顶层机制、生态构建、专业赋能、 考核督导等方面协同发力，不断提升服务质效、延伸服务触角，为地方经济发展注入金融新动能。至10月末，该行实体贷款日均较上年净增105亿元，增幅10.70%；对公信贷客户数较年初净增1034户，增幅14.70%；有效个人贷款客户数较年初净增1604户，增幅3.59%。

一、 优化顶层机制，构建上下协同的执行体系

为确保“做小做散”目标有效传导与落地，该行着力构建高效的执行保障体系。一是以专项竞赛压实过程管理。 深化做小做散“月月增”专项竞赛，将战略目标分解为月度考核指标，并实施月度与年度序时进度挂钩机制，有效杜绝“期末突击”。三季度开展专项督导3轮，覆盖后进机构27家次，推动有效个人贷款客户数净增2500余户，稳步夯实客户基础。二是以网格塑形提升营销精度。系统出台《网格化塑形工作指导意见》，通过优化“三表”、规范“四会”、固化陪访、建立评价，将战略要求转化为标准化的基层营销动作，实现资源在网格内的精准配置与执行效率的全面提升。三是以网点试点激活基层动能。选取两家分理处开展普惠特色网点试点，通过“专职团队+双计考核+跟岗实训”模式，有效激发基层活力，逐步探索从“被动受理”向“主动营销”转型的可持续路径。

 二、聚焦生态构建，打造适配客群的服务矩阵

围绕“小、散”客群多元化需求，该行通过产品创新与生态链接，构建多层次、场景化的服务矩阵。一是供应链金融实现链式深耕。通过优化存量产品、上线“票享融”模型、探索“信保+融资”模式，构建围绕核心企业的链属企业服务生态。至9月末，供应链金融贷款超11亿元，户数超600户，较年初分别净增558%和329%，成为服务实体经济的重要抓手。二是科创金融打造全周期服务。创设“江银·高新科创服务中心”，落地“贷款+认股权”投贷联动业务，构建“专项通道+品牌赋能”支撑体系，即特设“科创业务绿色审批通道”，实现标准化科创业务审批周期较传统流程缩短60%；创新开通“江银科创”专属视频号，有效提升合作企业的市场曝光度与品牌美誉度，实现从“融资”到“融智”的综合赋能。三是线上产品迭代驱动体验升级。 聚焦“e经营”线上贷款产品，完成自动续期、双渠道估值等关键功能迭代，不断提升产品驱动力，三季度新增授信1627户，金额2.20亿元；创新“法拍贷”业务模式，通过整合法院、拍卖行、担保公司资源，在传统按揭市场外开辟新的增量渠道，以模式创新打破业务瓶颈，提升服务成效。

深化专业赋能，锻造敏捷高效的作战队伍

坚持以人才为核心驱动，该行通过科技赋能、机制创新与模式突破等，全面夯实“做小做散”人才基础。一是数字练兵提升服务能力。引入AI模拟营销系统，构建“模拟－诊断－提升”的数字化训练闭环，至目前，累计开展AI情景演练443次、在线考试743次，有效提升客户经理标准化营销与复杂场景应对能力。二是产能驱动激发展业动力。严格执行“1234”产能达标考核，通过设定产能基准线，建立刚性约束机制，有效激发客户经理展业积极性，推动三季度实现纯新增个人贷款超11亿元、新增客户超3800户。三是顾问下乡深耕“三农”市场。组建“1+N”金融顾问团队，主动对接政府名单，为农民专业合作社提供定制化服务，进一步推动服务向农村市场深度渗透。四是直营试点创新服务模式。筹划组建总行直营团队，探索高风险区域专营模式，通过标准化流程与垂直化管理，在严控风险的同时提升服务效率，为管理特定客群积累新经验。

四、 完善考核督导，形成持续优化的管理闭环

坚持优化考核激励，强化风险管控，确保战略执行不偏离、能闭环、可持续。一是优化竞赛引导方向。建立竞赛方案月度动态调整机制，根据短板指标优化考核内容，确保考核指挥棒始终指向战略核心。二是建立萃取帮扶机制。创建“萃取+指导”机制，一方面推广先进机构优秀案例，另一方面对后进机构实施“一对一”驻点帮扶，有效促进机构间均衡发展。三是实施分层计价激励。在有效客户数拓展上实施分层计价与阶梯奖励，将资源精准投向价值客群，显著提升客户经理拓展优质户数的积极性。四是强化风险联防联控。建立前中后台联动的立体清收体系，形成“全员参与、责任共担”的清收格局。同时，将清收责任与机关部室、片区领导绩效挂钩，通过竞赛营造“控风险、降不良”氛围，为“做小做散”战略推进提供坚实保障。（王 淼）