为破解客户还贷需求与存款流失的现实矛盾，聚焦企业闲置外汇资产保值的潜在诉求，宜兴农商银行创新“变结汇为定存”的本外币联动服务模式，通过第一时间深入沟通、跨部门加急协同、“一户一策”定制方案等务实举措，成功推动了企业资产保值增值、支行稳存留客以及全行本外币业务协同高质量发展的多方共赢。
    一、快速响应摸清实情，深入沟通挖掘潜在需求

一是打破惯性，主动对接。摒弃机械执行操作概念，当江苏某制冷设备有限公司提出全额结汇还贷时，第一时间主动联系财务负责人，变“执行”为“沟通”，锚定企业的核心诉求，为后续定制方案打下扎实基础。二是厘清约束，识别弹性空间。该企业1000万元贷款并无紧急还款时限，短期内也无刚性资金支出。这意味着“立即结汇”并非企业刚性约束，而只是一种习惯性设想。识别出这一弹性空间，才使得替代方案具有可行性。三是追问深层，挖掘隐性需求。进一步交流发现，企业真正担心的不是还贷本身，而是外汇资金闲置“趴账”无收益。换言之，企业需要的是资金安全与一定收益。

二、打破常规联动部门，量身定制资金留存方案

一是跨部门联动，破除流程壁垒。联动公司金融部国际业务中心，打破“外汇到账即结汇”的操作惯性，启动绿色通道，将原本割裂的结汇、存款两个环节打通，为方案落地扫清制度障碍。二是产品定制，精准匹配需求。针对企业“不想立即用钱、又怕闲置贬值”的心理，将原本计划结汇的外汇资金转为外币定期存款。这一方案实现了期限匹配、收益匹配、灵活性匹配。三是加急落地，兑现服务承诺。国际业务中心全程加急完成系统审批、资料审核，该笔37万美元定存业务从需求确认到办结仅用2个工作日。高效执行不仅赢得企业信任，也为支行快速锁定存款提供了时间优势。

三、多方共赢成效显著，协同发展树立标杆

一是企业层面：闲置资产变增值，资金调度更从容。企业获得远高于活期外汇的存款收益，实现资产保值增值；无需提前还贷，人民币贷款按原计划正常存续，现金流安排更加从容；资金仍以美元形式留存，未来可根据汇率走势和经营需要随时选择结汇或续存，进退有据。二是支行层面：存贷款得以稳定，客户黏性有所增强。锁定37万美元外币存款，避免结汇后一次性流失，稳住支行存款基本盘。原人民币贷款未提前偿还，维护了信贷规模的稳步提升，避免了“还贷即压降”的被动局面。通过主动服务和定制方案，企业从“一次性业务往来”升级为“长期合作伙伴”，后续已表达进一步办理贸易融资的意向。三是全行层面：形成可复制的本外币联动营销范式。一个结汇需求可衍生出存款、理财、未来贸易融资等多个营销触点。营销人员应主动跳出“即期交易”思维，转向“全周期资金管理”。跨部门联动、绿色通道、加急审批等做法，已固化为本外币协同的标准流程，累计复用多次，精准推动国际业务与人民币业务协同高质量发展。（沈瀚洋 吴嘉玮）