镇江农商银行立足本土金融服务根基，锚定网点转型与高质量发展方向，以沙龙活动为载体，将厅堂打造成“非金融增值服务阵地”，推动客户经营从“单点活动”升级为“体系化经营”，形成“特色经营、一行一品、人力建设”三位一体推进格局。截至9月末，全行累计开展微沙龙2800余场次、邀约类沙龙超100场次。

一、聚焦特色经营，构建“分层+情感+生态”客户经营矩阵

该行以客户深层需求为导向，把客户经营打造成“非金融增值服务产品”，覆盖资产安全、财富增值、社会归属及精神文化等多维需求，让厅堂服务有温度、有记忆点、有专属感。

一是分层触达，三类客群分类施策。对高净值客户，以“藏珠于蚌珍珠开蚌品鉴会”“茶韵禅心茶道文化”等沉浸式沙龙为载体，融入资产配置、财富传承理念；对亲子家庭，推出“小小银行家”财商启蒙黏土课；对女性群体，开设“个人IP打造”短视频剪辑、形象管理课程；对老年客群，以健康讲座、银发金融微沙龙深耕养生与防诈；对本土商户，打造雪地靴产业供应链金融沙龙，对接资金需求。按客群来源，组织化客群依托党建共建和关键人引荐批量触达，流动客群依托阵地经营转化为可跟进名单，存量客群依托数据画像精准维护。

二是情感筑基，践行“先认人、再认产品”理念。该行摒弃功利心态，以节日关怀、生活陪伴高频建联，以“利他”的沙龙邀约供给情绪价值，再渗透资产配置理念，让客户从“认可人”过渡到“认可方案”。活动坚持“信任在前、产品在后”，产品讲解置于情感建立之后、控制时长，以情感环节收尾，弱化营销感。同时建立课程标签与标准化资源库，瑜伽、书法、英语角、八段锦、茶叙、掼蛋等主题轮换排课、动态匹配。

三是生态共建，跨界合作丰富服务场景。一方面，联动街道、社区、妇联等组织，常态化开展反诈、义诊、便民服务等活动，将磨刀、义诊、家电维修等服务与金融咨询相融合，让“邻里银行”扎根社区；另一方面，深化商户联动，构建“三借”机制——借商户客户实现权益互通、借商户场地提升场景体验、借商户活动打造“金融+生活”主题活动，实现“1+1＞2”协同效应。

二、深化一行一品，激活“品牌+场景+数据”特色发展引擎

该行推动沙龙从“形式联动”向“价值共赢”升级，深化“一行一品”创建，以品牌化运营、常态化机制、数字化手段三轮驱动，让每家支行形成特色名片。

一是品牌提质，打造特色支行与特色IP。营业部围绕女性主题打造特色支行，搭建美妆、母婴、服饰类异业联盟，开展“金融+消费”跨界沙龙；高桥支行结合雪地靴产业打造供应链金融沙龙IP，为企业对接经销商资源超20家，助力拓宽销路；其他支行围绕本土非遗、特色产业、社区文化等孵化专属IP，推动沙龙从千篇一律走向“一特色一品牌”。

二是场景嵌入，双轨运营推动常态长效。该行建立“常规系列+高客系列”双轨机制：常规系列固定时间，每周掼蛋、喝茶养客、英语角等活动常态化开展，结合节气编排主题、依托课程库排课；高客系列聚焦高净值专场，以固定频率培育预期、系列化运营连点成牌，推行老客积分制增强粘性。同时推动活动阵地由厅堂向机关、社区延伸，拓展服务触达半径。

三是数据赋能，客群画像驱动精准触达。该行依托数智营销平台、企业微信、大数据分析平台，挖掘客户交易习惯与偏好，建立“金融需求+生活偏好”双维度画像，实现沙龙精准邀约与内容匹配；通过线上报名系统实现“报名—签到—反馈—评估”全流程数字化闭环。以画像为支撑，客群按五大类定向推送，内容端围绕资产配置、政策解读等推出主题沙龙，场景端与社区、产业、异业合作绑定；活动中同步厘清客户资产与家庭关系，夯实数据底座。

三、夯实人力建设，构建“标准+实战+传承”能力提升体系

优质服务的核心在于专业。该行以“标准、实战、传承”三环相扣，让一线员工成为客户经营的活力之源，确保每场活动高水准、高品质。

一是标准先行，沙龙全流程规范化。该行将沙龙全流程固化为可复制、可考核的标准动作：会前执行“名单筛选→全员邀约登记→三次确认”，落实前3天预告、前1天确认、前3小时提醒，逐户留痕；会中明确流程细则与责任人，记录需求与意向等级，即时锁定高意向客户；会后紧抓当天满意度调研、48小时黄金回访、一周内补触达，形成“邀约—参会—回访—转化”闭环。在此基础上提炼“筛客户、备清单、定流程”三步工作法并推广，让活动有标准可依、有痕迹可查。

二是实战淬炼，以赛促学精进一线能力。该行启动厅堂一体化转型“蜂巢工程”，开展“网点沙龙主讲人”技能大赛，鼓励员工轮流担任主讲人，全程主导策划、组织与执行。大赛融合调优话术、行外吸金、资产配置、微沙龙技巧、电话触达等要点，通过模拟主持、演练、点评，培养一批兼具专业与表达力的青年骨干，让沙龙成为比学赶超的练兵场。

三是传承增效，推动经验沉淀与组织赋能。该行推动个人经验向组织能力转化：建立“三三制”结对帮扶机制，让资深员工经验赋能新人；定期复盘，将个人经验沉淀为组织资产；建立效果评估机制，从参与度、满意度、转化率等维度优化，形成“以评促改、以改促优”良性循环，让优秀经验在全行传承。（丁舒灿 朱逸凡）